讲师介绍

王 新 宇

• 痕迹识人专家

• 高级人力资源管理师、高级物流师

• 国内著名商学院MBA面试评委

• 拥有近20年人力资源和营销管理经验

• 中央电视台等多家媒体嘉宾

课程亮点

1. 案例切入，透视原理：以工作生活中大量司空见惯的现象为切入点，深入浅出解读忍耐度原理、刺激理论及其应用场景，还原个人行为选择的真相，强化学员代入感。

2. 视角新颖，赋能营销：从客户行为选择视角出发，将忍耐度原理、刺激理论迁移至销售场景，剖析在销售行为中的促使客户让步、识别关键人物、判断关键需求的方法，赋能营销实务。

课程收益

1. 还原真相，理解原理：以大量司空见惯的现象，还原个人行为选择的真相，理解忍耐度原理、刺激理论，学会在此基础上判断需求趋势和走向。

2. 转换思维，高效营销：辨析上述原理在销售场景中的应用，深度理解客户行为选择逻辑，并以此出发强化促使客户让步、识别关键人物、刺激关键需求、高效精准营销的能力。

课程内容

1. 销售中让客户让步的两种思路

• 让客户体会到不合作的代价越大越好——找到产品对需求满足的独特性和差异性

• 给客户更多——用产品提升客户需求的满足程度

2. 关键人物与关键需求的判断

• 针对谈判人物未必是谈判者本人的情况，须注意“三重匹配原理”

C端业务：谈判者个体&家庭&家族

B端业务：谈判者个体&所在团队&组织

• 注意关键人物的两个维度：对成交有关键影响；对不成交起决定作用

• 通常关键人物的主要需求即为关键需求

• 越安全，越放松；越放松，越真实——客户沟通时机与场景的选择

比如在与客户沟通时，建议让客户选择会面地点。

• 判断对方需求，从痕迹入手：剖析痕迹背后的原理——刺激理论

刺激理论按照刺激强度和刺激频次分为：强刺激（主要是负面刺激）、弱刺激、新鲜刺激和重复刺激四个维度，解析不同情形对个体的影响程度（如下图），并基于此深化对痕迹识人的认识，掌握识人技巧，从而提升判断对方需求并寻找突破口。

适合人群

理财经理、客户经理：深化对个人行为选择的认识，掌握判断客户底线的技巧，提升精准营销能力。

营销团队长：从行为选择视角重新思考团队管理，拓宽团队管理思路。