需求的决定因素和影响因素 讲师介绍

王新宇

• 清华大学本科和MBA

• 北京职信力管理技术有限公司首席顾问

价值观如何影响需求 课程亮点

1、权威师资，专业过硬。

2、另类解读，引人思考。

3、案例解析，通俗易懂。

外部环境如何营销需求 你将获得

1、需求的决定因素和影响因素。

2、价值观如何影响需求。

3、外部环境如何营销需求。

4、忍耐度原理。

忍耐度原理 课程内容

课程主要包括两部分，需求的决定因素、影响因素以及意愿强度的判断方式——忍耐度原理。

一、价值观和外部环境对需求影响的关系。

• 价值观（判断对错是非的标准）和外部环境都会影响需求，前者决定了需求的方向，（价值观）没有绝对意义上的对错，销售上的应用就是我们不要奢望改变一个成年人的价值观，但客户的价值观有可能改变，如果客户和你的价值观不一致，我们能够做的就是不要去烦客户，但保持联系。外部刺激影响的是需求的强度，许多公司营销时搞“氛围”的现象就是例证，还有（微商）发朋友圈其实也是一种刺激。

二、意愿强度的判断方式——忍耐度原理。

• 这一原理简单来说即（购买）意愿度越高，忍耐度越高，进而对产品和条款的挑剔程度越低，忍耐度（的高低）取决于对未来正面结果的预期程度，这种预期来自于两方面，变得更好、不会更差，销售是双边关系，忍耐度原理也适用。

• 基于忍耐度原理可以判断客户购买意愿，可从以下几点来判断意愿：谈判中的退让、对条款细节的在意程度、回复的速度、对时间地点的选择权、对沟通速度的在意程度，比如“秒回”一定上可以说明意愿较强。

销售是双边关系 适合人群