对于银行客户经理来说，不能销售完成就万事大吉，特别是基金类产品（包括阳光私募、券商集合）,达成交易仅仅是营销工作的第一步，后续的跟踪服务比前期销售更为重要，也更为复杂。

这是因为：

1)基金和资本市场高度相关，市场每天都在变化，净值每天都在波动，波动则可能带来盈亏的不确定性；

2)可选产品较多，筛选起来眼花缭乱，说服客户难度也在增大；

3)由于市场的不确定性，所有帮客户买入的基金都必须定期管理，不然可能带来很大的服务隐患。

基金诊断只是对产品时点的分析和诊断，而市场永远都在变化、股市板块永远都在轮动，想通过一次基金健诊活动一劳永逸的解决问题几乎是不可能实现的。

比 如我们在某一时点给客户做健诊时，建议客户买入了基金A，但几个月或一年后，该基金的基金经理换了，此时你可能需要再检视一次这个基金需不需要调整。其 实，除了基金经理更换，其他事项也都可能影响你对基金的判断：投资总监、总经理变动；黑天鹅事件；老鼠仓……如此，你需要不断帮客户进行诊断检视，直到客 户卖出这只基金。

看看，基金诊断是不是很麻烦？既然不能一锤定音，后续的工作又太繁琐，搞了半天也不见得有客户马上交易，又何苦来着？

基金这么麻烦，为何我们还要去卖基金？

首先，基金给我们带来的“中收”是惊人的：申购费、认购费、托管费……其次，相对于保险，基金是把客户资金“搞活”的抓手，对于客户来说，主动出击总比一味死守更能早点解放，因为双赢！

因此，解决客户基金套牢问题，应该是一项持续性服务，而非一次健诊活动。

　 　这一类客户一般有一定的经济基础，对资本市场和产品也了解一点，但只知道一些皮毛，并没有自己的独立见解和主见，却又自以为是，喜欢追随热点，但很少有 赚钱的时候。又不愿放下面子和架子，对客户经理的建议也听不进去。遇到这类的客户，客户经理必须要有耐心，先倾听，再说服，以子之矛攻子之盾，摆事实讲道 理。

　 　郑先生就是这么一类的客户。应客户经理的邀约，郑先生到网点做基金诊断。当我看到这个客户基金明细单子之后，还是吃了一惊，郑先生是去年高点附近陆续投 入近100万，目前的市值几乎腰斩。更令我吃惊的是他手中一共有18只基金，竟然全部处于亏损状态，其中两只分级基金，目前已经亏掉了70%。我问他为什 么要买分级基金？他犹豫了一下，也没有说谁给推荐的，只是说觉得好玩。我问，你知道吗？这种基金是带杠杠的，长得快，跌得也快，而且不适合长期持有，无论 是赚还是赔，都得快进快出。

首先是您买的都是在高点发行的热门基金，比如一带一路概念、互联网+概念、军工概念、分级基金等，这类基金都是2014年和2015年上半年涨幅最大的基金。基金投资追逐热点是对的，但错的是这个热点已经热的有点发狂，说明进入了尾声，这时候千万要小心。

第二是 您买的基金数量太多，无论涨还是跌都会很纠结，再说了我们也没有精力去关注这么多的基金；另一方面手中的基金风格又过于集中，比如同一类风格的军工概念、 中证500指数基金一样买好几只。表面似乎是买了不同的蛋，实际上是把鸡蛋鸭蛋都放在了同一个篮子里。市场风向一旦改变，这些蛋都会被挤破。

一是把手中的基金整合一下，最多留5只基金，同样风格的基金留一只就行了，市值小的、表现太差的可以换掉，比如分级基金逢高出局，腾出一部分资金对剩下的基金低位补仓。

二是不调仓也不割肉，但是要在低位补仓，鉴于你手里拿的基金太多，不可能都去补仓，建议您对现有的十几只基金进行诊断、打分，对您认为还不错的基金进行补仓。

三是做大额定投，资金渠道有两种，一种是将部分基金卖掉，二是重新筹集资金，挑选一两只好基金进行定投。

在我说的过程中，该客户不停地插话，对我给出的三种建议都不认同，还是坚持不换仓、不补仓大不了玩玩。特别是定投，向我连续挥挥手：我不懂啥是定投，你别再说了嘛。意思是我懂的买了还赔钱，我不懂得更不能沾边了。

我就耐心地问他：今天您找我来是不是要解决疑难问题的？他说是。我说那好，你觉得我的分析和建议有没有道理？他点点头。

接 着我又抛出第二个问题：您是企业家，是一个成功人士，也积累了一定的财富。您也清楚，我们在做任何投资的时候，最终的目的就是为了盈利、赚钱对不对，没有 任何理由要陪基金公司玩一玩，更何况时间对您来说是多么的宝贵，我们哪有工夫拿着钱去陪他们玩？您说呢。如果您想早点解套或早点赚钱是不是现在就分批补仓 呢？

这个客户终于静下心来听我给他讲基金投资要避免的几点误区，基金定投为什么能够在熊市中还能赚钱，通过算账、解释、画图，这位客户终于恍然大悟基金定投的奥秘。后来这位客户就同意对原来风格类似的基金进行合并，并准备做每月1万元的定投。

整个交流过程中，该客户始终处于浮躁的状态，几乎听不进我的建议。其实，客户浮躁的背后实际上是心态出了问题，他表面上对巨大的亏损毫不介意，实际上是非常焦急；不愿意低位补仓是因为他原来很自信而现在又极度失望，对市场不信任，转而有对任何人不相信，只相信自己的感觉。

结论：