讲师介绍

薛 飞

• 某外资保险公司总公司培训讲师

• CFP持证人

• 中国保险网络大学特聘讲师

• 2019理财精英评选年度最佳理财师

课程亮点

1. 逻辑清晰，梳理KYC框架：老师将KYC的内容分为两大模块，财务信息和非财务信息。针对这两大模块，我们应该带着怎么样的目的去跟客户沟通和互动。

2. 轻松风趣，引人反观总结过去，并对未来去KYC客户有了框架性的思维。

你将获得

1. 了解KYC的核心目的，客户行为背后的原因，学会多问“还有吗”、“为什么”。

2. 掌握KYC的框架，了解具体要K客户的哪些信息。

课程内容

“KYC要K的到底是什么？”这是本节课的核心要点。

当客户来买理财产品的时候，我们要思考客户为什么来找我买理财产品呢？赚钱是肯定的，但是赚钱的目的又是什么呢？所以，KYC，K的就是“为什么”，即客户行为背后最核心的需求。

一、 KYC的目的

• 找客户关心的人

• 想完成的梦想

• 与现实的差距

• 了解困难与顾虑

只有了解客户的这些信息，可以跟客户有更紧密的联系，而不仅仅是金钱关系。除了产品、钱以外的更深入的沟通。

二、 KYC的内容

财务信息和非财务信息。

财务信息指的是——流量资产、存量资产、金融资产、非金融资产等。

非财务信息指的是——家庭、工作和生活。

事实上，非财务信息比财务信息更加重要，因为财富永远是手段不是目的，目的都在于非财务信息，这些非财务信息才是理财的出发点，是财富的落脚石，要学会对非财务信息进行盘点和提问。

三、 提问非财务信息的背后目的

• 家庭：从本人提问到配偶到孩子再到父母，之后再到兄弟姐妹和朋友。这背后的目的是找到“KEY MAN”。

• 工作：行业、职位、工作形式等等。这背后的目的是对客户的收入情况有定位，甚至对未来再约见客户的时间做出预判等等。

• 生活：生日、爱好、旅游、运动、聚会等等。这是为了后续为客户提供财富活动、VIP客户权益等等。

四、 提问财务信息的背后目的

了解客户的投资偏好和风险承受能力等等。

适合人群

银行从业人员：提升自己的职业水平，提高工作效率。

保险从业人员：提高营销技能，增加工作业绩。

金融理财师：提高营销技能，增加工作业绩。

财富顾问：提升职业水平，增加工作效率与业绩。