银行行业之间竞争激烈，除去普通客户的维持，主要靠高净值、中高端客户发展。所以中高端客户数量在一定程度上决定了银行的核心竞争力。据美国财富数据分析公司 Wealth-X的数据显示，2019年，中国已经超越日本成为仅次于美国的世界第二大富豪聚集地。中国净资产在100万美元以上的高净值人数约230万。每位理财师的精力都有限，有效选择目标中高端客户，将精力放在这些客户身上，获得的收益远远大于低端客户。这些中高端客户才是理财师未来业绩的重要源头。

客户的状态是不固定的，因为资产规模会增加或减少。面对业绩要求，理财师第一要做增加中高端客户数量，维持基本运行。其次要做挖掘，挖掘出客户的更多价值，维系客户情感、增强客户的信任感，中高端客户的主要价值就在此。

每位理财师都有自己擅长处理的客户类型，充分发挥自己的长板，专注目标客户才能有效组织资源，沉淀工作方法，确保服务质量。将客户按照个人资产规模进行分级，中端客户是财富金字塔中数量较大的部分，高端客户则是顶尖的少部分。顶端客户对于理财师的服务标准苛刻，不是最优选择。应该更多的关注中端客户开发工作，先了解对已有中端客户，重新分类、梳理客户，最后才能深入具体的群体画像。

了解客户的大致资产规模、风险偏好、资金使用情况、理财热情、参与授权等信息后再次进行客户分类。将客户分为放权者、参与者、选择者、超高净值客户；并考虑客户有无市场价值、价值的类型以及个人能否处理这类业务。

想要深入了解客户挖掘价值，必须要先融入客户圈层，拉近彼此的距离感，为客户打造良好体验。以专业形象做跟进服务，把客户关系当成“爱情”去经营。扩大自身人脉圈层，认识更多优质客户；可以参加一些高阶主管读书会、当地的协会、企业讲座、理财讲座、美食旅游运动等等的活动，但是这些活动不是理财师关注的重点，而是加分项。应该把活动与自身兴趣爱好、生活结合起来，而不是当成工作，才能得到客户的信赖并融入。

抓住目标用户前提是分析客户对于财富管理的需求，体现客户自我价值，找到客户真的目标所在。比如面对工薪阶级客户，就要建议对方存储，从定投或保险切入会更利于完成交易。如果客户是中产阶级，可支配财富多，那么就要优先选择核心竞争力强、有市场效果的产品。

产品方面，需要根据客户不同的阶段选择产品。前期阶段就要开发潜在客户，使用当下“明星”产品，如阳光私募、优质信托产品等高流动性、高收益、低购买门槛的获客产品吸引客户购买；第二阶段需要留住新成交的客人，深度服务，减少客户流失增加“钱包份额”，使用公募基金、货币基金等高标准、收益中低、高频交易的理财产品；最后阶段就要留住深度经验客户，增加客户粘度，一定要做出不同阶段的差异化客户服务，使用寿险类、母基金、PE/PV等相对长期持有的深度产品。

对高端客户提供增值服务，解读客户语言背后的含义，正确的对待客户的需求；加强自身专业知识，与客户保持同一节奏，站在客户角度思考问题等，做的长期维护优质宝藏客户。