近日，中信银行在国内首推申请人年龄提升至70岁的老年专属信用卡，这一消息让金库君回想到在中信银行2019年半年报上，其在家庭财富管理上的一些亮点信息：中信银行在开放式银行理财产品“天天利”在销售中，老年客户占比46%，老年客户购买金额324亿，占比40%。

一直以来，很多银行都将更多的注意力放在如何获取年轻客群上，想着如何变着花样推出更适合年轻人的产品，但这部分银行可能会忽略一个事实：老年客群已经成为银行零售业务中不能忽视的一大重要群体了，他们的力量也是不可忽视的。

众所周知，我国已经进入到超老龄化社会，金库君也在以往的文章中多次强调，我国的老龄化程度正在呈不断加重的趋势，养老成了每一个人不得不思考的问题。而当今时代，“养儿防老”的传统观念显然已经过时了，要想解决养老问题，金融的力量必不可少。

个人养老金市场在慢慢起势

前10年，我国的“银色经济”就像一张白纸，但最近几年，随着养老金融概念的出现，商业银行也纷纷开始行动起来，将老年人客户群作为经营的重点，国内的四大国有银行、全国性股份银行和地方性商业银行都在陆续推行其养老理财产品。

与中信银行类似，建设银行也推出了老年人的专属金融产品，比如，2016年，厦门建行推出的“安心悠享”老年客户综合服务方案。该方案又被称作为“1+5+N”，即“一张龙卡，五大增值服务，N款精选产品”。

兴业银行也将养老金融作为“七大核心业务”之一，为老年客户提供专属理财、信用贷款、便利结算等差异化的金融产品与服务。比如，为老年人客群开发设计的“安愉人生”专属理财服务，在确保安全稳健的前提下取得一定收益，恰好契合老了年人的理财需求。

此外，在2019年6月，人社部表示，未来符合规定的银行理财、商业养老保险、基金等金融产品都可以成为养老保障第三支柱的产品，这也纷纷引来各大机构的布局。

银行的天然优势

根据目前的情况，由于银行养老金融业务模式零散化、养老金融投入少，参与率较低等原因，银行在养老金市场投资管理方面占比还是相对较低。

不过，与基金公司、保险公司相比，银行在网点渠道、客户基础、品牌价值等多方面具有天然优势，比如银行拥有庞大的网点和存量客户，同时银行给客户带来的亲和力和信赖度也是其它金融机构不能超越的。另外，老年人一般更信任银行且投资趋于保守。所以在众多金融机构中，银行具有得天独厚的优势。再加上随着理财子公司的成立，理财子公司从商业银行理财业务转型后成为独立法人，更是可以深度参与养老金这一蓝海市场。

银行理财子公司也开始行动了，比如中银理财就推出了“稳富——福、禄、寿、禧”养老系列，该产品是为养老客群提供长期投资、策略稳健的理财产品。很多人预测，随着银行理财子公司的发力和积极布局，养老金市场必将会出现新的局面。

理财师做好准备

如今，银行业务也在面临着从规模型增长到质量型增长的转型，而养老恰恰就是一个重要的突破口，这也顺应了大力发展家庭财富管理的大方向。这也对理财师提出了一定的要求，作为理财师，需要具备一定的前瞻性思维，积极做好准备。金库君认为可以从以下几个方面着手：

1.培养养老意识 目前，很多老年人的理财意识仍然不足，作为理财师，首先要让客户建立养老意识，可以针对不同客户的不同需求特点进行刺激，使其更容易接受养老理财产品。还可以从其他方面加强对年轻人的引导，让年轻人现在就有为自己的养老问题做准备的意识，并在年轻时开始做铺垫。

2.选择合适的养老产品 中老年人最关心自己的“钱袋子”问题，要为其筛选并定制适合他们的投资理财产品。在选择养老产品时，应充分考虑客户自身的风险属性、资产及收入情况、理财目标需要等，并应该根据家庭情况的改变适时进行调整，为老年人精选更多贴心、放心的产品和服务。

3.综合型养老服务方案 除了挑选理财产品，还可以为客户提供一揽子养老金融综合服务方案。综合性养老服务可以包括养老金咨询、企业年金受托、账户管理、托管、企业年金集合计划、养老保障与福利计划、养老金银行理财、养老金卡等全面的养老金融产品与服务体系，以满足不同客户的不同投资需要。

很显然，发力养老金融已经是各大金融机构的趋势。希望理财师能够抓住机遇，在今后的工作中要引导客户将养老放在首位思考，提前布局和准备。

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