市场遇冷时基金定投业务促动方法

实战宝典金库君 2023-06-06 15:47

摘要

在今年金融市场整体行情波动异常，风格迅速交替的背景下，基金发行市场也遇冷。

截至5月15日，根据wind数据显示本月仅有24只基金开展认购，募集金额仅为191.66亿元，创下了今年以来的新低。而基金市场的低迷情况已持续了一段时间，对长期持有基金的客户带来了一定的情绪影响，尤其是对于那些长期坚持定投以及正在遭遇亏损的基金客户。在市场不顺时如何安抚这类客户使其坚定信心，继续进行定投，从而增加基金份额就成为了目前理财师们面临的重要工作之一。

一、主动联系亏损客户，冷静客户情绪

首先作为理财师应该明白使客户定投的目的是增加基金份额，尤其是在市场不顺时低点买入，长期来看更容易获得收益。而当面对市场不顺时客户的关注力往往只在亏损数字上，从而丧失了理性投资思维。

尤其是首次定投客户，由于对基金定投没有切身的体验，当出现短期的下跌时，就会有比较大的情绪反应，特别容易中断定投从而导致定投失败。作为理财师一定要做好这类客户的心理安抚工作，建议每两周电话主动沟通一次，帮助客户了解当前市场环境并为他们提供其定投基金涨跌的相关信息，以减轻客户的不安情绪以及对市场的不确定感。

在实际安抚工作中，很多理财师面对情绪激动的亏损客户时往往姿态很低，而当我们安抚这类客户时需要一些策略，只要是合规销售，理财师在态度上也不必太弱势。可以使用一些基本话术例如：当初买基金时，也与您说了，这些钱短期用不着，能够挺过市场短期波动；其二，时间也过去没多久，就当定期存了，过上半年一年再回过来看，很可能就盈利了。向客户耐心解释市场的波动性，以及宏观市场变化对基金行业的影响。做到主动联系亏损客户，使客户感受到理财师持续的服务。

二、使客户明白定投是一种长期投资策略

当我们安抚好亏损客户情绪后，需要让定投客户明白定投是一种长期投资策略，需要关注长期收益，而不是短期涨跌幅，不应该被短期情绪所左右。理财师也应该向客户强调定投的优势，即通过定投基金扩大持有基金份额，追求平均成本效应，从而均摊市场波动对基金投资的影响。此外，理财师也应该让客户认识到，根据历史数据，长期定投很大概率是会获得较好的投资收益。

三、为客户提供后续亏损基金的处理建议

最后，理财师还需要为亏损基金客户提供后续的处理建议。针对不同的客户的风险承受能力，以及投资目标，提出不同的建议方案，例如：对于一些可以承担短期波动的定投客户，应鼓励其继续持有，坚持原有定投计划，等待市场回暖。同时建议客户关注基金的资产配置，及时了解基金公告和季报等信息。

如果客户确实已经无法忍受亏损，可以考虑将亏损基金卖出，但需要注意市场走势和对客户整体资产的影响，防止在不利时点卖出导致更大的亏损。或可以建议适当调整定投计划，根据市场情况增加或减少定投金额，实现更好的投资效果。

在为客户提供后续处理建议时，理财师可以根据客户的实际情况和投资目标，综合考虑各种因素，做出适当的建议，帮助客户更好地规避风险，保护资产。通过这一系列的服务和支持，帮助客户在市场不顺时保持理性思考，坚定信心，持续进行定投，从而实现更好的投资回报。更多内容请关注金库网《市场不顺时基金业务促动方法与管理》课程。（点击观看课程详情）