近年来，随着利率的不断下行，银行利差也在逐步收窄，相应的能够带来中间收入的产品越来越受到银行的青睐。
银保产品就是其中一类，不仅可以为银行带来可观的中间收入，同时也是客户资产配置的重要保障。
今天就为大家介绍一下银保产品的营销技巧，希望对大家的工作能有所帮助。


从客户需求出发
曾经有位客户经理反映说，一提到保险客户就会拒绝，认可保险的客户自己主动就会购买，而不认可的客户就算再怎么营销客户也还是拒绝。那么，在这里我们一定要弄清楚一点，客户拒绝的到底是保险还是营销行为呢？其实随着保险业的不断深入发展，人们对于保险的认知也在发生变化，过去提到保险客户可能更多的是反感和拒绝，而现在客户更多的是货比三家，客户对保险的作用已经有了基本认识，只不过客户拒绝的更多的是我们的销售行为。

有的客户经理在营销的过程中会过度强调产品的优势，例如“这款保险复利3.0%，在您80岁的时候可以达到一个多高的额度，而且减保取款非常灵活。” 当然强调产品的优势并没有错，但是千万不要忽略客户的需求才是客户购买产品的核心所在，也就是这款保险到底能解决客户的什么问题甚至是痛点。比如只是简单的介绍这款保险的优势有哪些，可以作为抵抗家庭财务风险的一个储备。这样的介绍虽然客户也能够认同，但是很难引起客户真正的共鸣。相比之下，如果我们能设身处地地分析一下客户现在的收支状况以及客户未来和退休后的收支状况，在不同阶段会存在哪些具体的危机，未来会不会有医疗或者子女方面的资金缺口等等，这样客户的感受就会有很大的不同。因此在营销的时候产品的功能一定要贴合客户的实际情况，场景越具体越好，方案越有针对性越好，这样才有可能激发客户的真正购买欲望。

银保厅堂营销
银保营销不同于互联网保险，更多的成交还是在厅堂发生的，因此我们有必要掌握一些厅堂的营销技巧。

首先，在厅堂布置的时候，我们可以增长客户50%动线长度。如果客户来银行办理存款，他一进门就可以办理，办完之后客户转身离开，这样我们与客户的接触面就会减少。因此我们可以在厅堂中布置不同的功能区，比如取号区、业务区、休息区、阅读区甚至还有孩子的玩耍区等等，尽可能延长客户动线的长度，增加宣传和沟通产品的触点。

另外，在哪个区域进行银保产品的营销也是很有讲究的。有的客户经理喜欢把产品折页放在进门处，认为这样客户第一眼就能看到，但其实这样效果并不理想。因为客户都是带着目的来的，有的来存取款，有的来开户，有的来缴费，但很少有人是专门过来买保险产品的，所以在客户刚进门还没弄清楚怎们办理自己想办的业务时，客户更多的是关心取号、填单子这些动作，所以产品的宣传很难触达。那什么时候适合宣传产品呢？在客户休息等待的时候，就像电梯间里会投放广告一样，客户在安心等待的时候会更有可能关注四周的环境和宣传。

第三，出门用活动、礼品做留客动作用。在进门的时候如果急于进行银保产品的营销，客户会担心别人在盯着自己的资金，抵触心理往往会比较强；而客户在离开的时候，由于资金业务已经办理完成，客户心里安全感较强，往往会处于放松状态。这个时候可以以礼品或者活动为由头来与客户进行沟通交流，往往能增大成交的概率。

所以要想做好银保产品的营销，不光需要掌握产品的特性和优势等专业知识，适当的营销技巧也是必不可少的，欲想了解更多内容，欢迎观看金库网房丽颖老师的《数智赋能靶向营销：银保增额终身类产品营销技巧解析》课程。