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实战宝典金库君 2023-10-18 14:45
摘要
据新华网报道,记者10月13日从国家金融监督管理总局获悉,为切实维护金融消费者合法权益,金融监管总局组织开展银行“沉睡账户”提醒提示专项工作。
据介绍,本次“沉睡账户”主要是指5年及以上未发生主动交易,且账户中有余额的个人银行账户。
早在今年上半年,农业银行、邮政银行、中国银行等已进行了一批睡眠账户的清理工作,包括符合条件的无余额存折、透支余额为零且溢缴款为零的信用卡。
“睡眠账户”的背后是“睡眠客户”。相信大家都有收到过银行的触达信息,如“登录手机银行APP,有机会领取1张20元支付满减优惠券”,“登录手机银行APP,话费充值立享5元立减优惠”等等,这些都是银行在预防长久未使用账户的客户成为“睡眠客户”。
现代社会中,大家日常工作生活都脱离不了银行,一家银行的“睡眠客户”可能是他行的活跃客户甚至高净值客户。很大一部分“睡眠客户”的形成原因是银行的后期维护不足、客户对银行服务不认可或对收益不满意。
根据这种情况,一般会采用前期预防客户成为“睡眠客户”,后期批量触达尝试唤醒的方式结合处理。
一.定期筛选有“沉睡风险”的客户,确定条件
如无定期客户且其唯一活期存款账户近6个月无主动交易、无到店情况、未有手机银行等电子渠道登录记录。
二.确定客群维护渠道及人员
一般来说“睡眠客户”AUM都不高,在唤醒有“沉睡风险”客户的工作中批量触达是最高效的方式。渠道方面企业微信、短信群发,手机银行、微信公众号推送都是可以批量触达客户。考虑到一线客户经理工作的重要性排布以及时间精力有限,部分国有银行和股份制银行已于2020年起经陆续开展直营团队建设,通过企微结合外呼的方式有效提升中低端客户覆盖半径,实现整体的高效客户经营,最大化地释放一线效能。
三.确定客群维护策略
“睡眠客户”唤醒数量较多、持续时间长,不能一蹴而就,需要循序渐进,最好是分批次开展。在预防客户沉睡以及“睡眠客户”唤醒方面,可以由中台赋能大脑,提供策略并制定话术,如按年龄、职业划分,比如为55岁以上女性客群推荐储蓄国债、定期存款、保险的产品组合,并配以医疗资源相关的非金融服务权益的话术;或是客户有个性化需求反馈时,结合客户常驻地点推送给一线客户经理的话术,与网点协同高效开展存量激活与新客拓展工作。同时配合以考核策略,由团队集中化执行。统一的标准及作业方式可以有效减少客户反感、避免投诉。
四.定期复盘,做好备案
针对唤醒过程中员工发现或者客户反馈的问题建立反馈通道,及时对优秀经验总结并复制推广。同时要特别注意信息泄露问题,做好应急预案。
客户异议是客户对服务提供者提出反馈和投诉的方式,往往由于客户认为银行在某一产品、服务、政策或交易上,没有满足其期望或需求而产生。这些不满可能涉及各种问题,如产品收益不符合预期、客户服务体验不佳等等。
经历了三年的特殊时期后,我们现在所面对的客群,他们的生活状态、财富管理方面的思路以及对于未来的规划其实都已经发生了一些悄然的改变。我们作为金融机构从业人员,在产品的营销思路方面也需要有相应的调整和更新。
进入2023年以来银行消费贷利率普遍下调,各家机构都在采取有效的营销技巧来吸引客户并提高其市场份额。8月份以来,消费贷利率又创新低,一些银行消费贷利率甚至低至3%。多家银行也通过发放“优惠券”与“赠送礼品”等形式来加大消费贷业务营销力度。
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