一些刚刚进入营销岗位的朋友在做电话营销工作时大多都会遇到一些问题、困难和瓶颈，一是因为现阶段的客户沟通工具较为丰富，客户对于电话所传递的信息依赖度下降；二是电销作为成本低、覆盖广的营销渠道之一，不仅是金融行业，各行各业都使用频繁，客户对电话营销的方式的包容度以及对我们金融从业者的信任度下降，导致可能客户接了电话没让我们讲两句就挂断了。长此以往从业者心态失衡、电话营销工作效率低下，而且电话营销技能提升有限，陷入恶性循环。

一.为什么要做电话营销
既然电话营销工作看起来效率不高，我们为什么还要做电话营销呢？

我们零售业务的核心是做客户，专业用词是客群管理、客户关系维护，直白些说就是要盘活客户，如果不想“守株待兔”，想要掌握主动权，那么在设立触达客户的目标中电话其实就是一个我们没有办法去规避的途径。即便如今有微信、APP、小程序等触达客户的工具，但没有任何一家银行或是机构认为自己可以完全不用电话去跟客户做触达，因为电话是最灵活、最有温度的一个方式，工作做到位后也是相对比较高效的方式，因此电话是触达客户非常重要的一个敲门砖。

二.电话营销技能提升
一通有效的电话，是各环节完善到位的结果。在有温度的开场、恰当的铺垫沟通、适时的倾听、准备充分的产品介绍及异议处理、技巧得当的促成每一环节都很重要。如果不知道如何攻克电话营销的难题，不如抛掉接通率、成交率这些质量指标，反而关注工作本身，将电话营销的过程做个拆分，再在每一环节做技能上的提升，那么每个人都能总结出一套有效的电话营销思路和方法。

比如从情绪、开场和促成方面仔细琢磨下。

1.控情绪
因为情绪会传导，不论是面对面的神态，还是电话沟通时的声音，亦或是微信等文字语言的表达，所以电话营销时首先要控制自己的情绪，把情绪调整到最佳的状态。如果当下我们是焦躁的状态或是心理觉得压力很大，客户不仅能够感受到，感受到之后还会认为你们压力那么大，打这通电话是不是就是为了营销、为了完成业绩，同时这种焦躁甚至可能会影响到客户，客户也变得很不耐烦。

2.开场白
电话营销开场开不好，大概率会听到“嘟嘟嘟”，所以开场白十分重要。不同类型的客户适合不同的开场白，这需要我们对客户有个基本的认知、了解以及判断。如果可以在详尽的KYC基础上通过电话进行关系推进或是营销，电话营销的效率绝对是非常高的。

3.强促成
一些业务是可以通过电话促成的，当客户有意愿，此时与客户沟通要着重在我们能为客户解决什么问题，亦或是客户通过这样的一个业务能够实现他/她什么样的目标。即使是在电话当中也要给客户营造一种现场的代入感，就像是面对面地交流和沟通，化解这种线上的方式可能会带来的顾虑和不放心。

话术
张先生，我们的产品优势都跟您介绍了，您可能觉得通过电话听得不是特别的仔细明白，所以您看这样安排可否，我会把我刚刚跟您说的所有事项以文字的形式编辑好发送给您。

我觉得您不用特别担心，因为即使您到了我们现场，我也是这么跟您沟通交流的。

您也来过我们网点，我其实能够感受得到您日常工作繁忙，注重效率/考虑流动性/非常注重风险/要结合家人的判断（结合客户真实情况），您之前有跟我提过会关注利率/担心资金周转/更关注产品的非金融服务权益（结合客户真实情况）。这个问题我也有仔细想过，还想着下次您来的时候我怎么跟您说……

如果可以通过描绘场景将电话的方式跟现场的面谈氛围做有效的结合，这样会降低客户的防备。

客户的需求是千变万化的，资产情况、所处生命周期、风险偏好、投资经历等情况的不同，对于电话营销的产品的反应肯定是不同的，所以在电话营销过程中不断提升技巧的同时也要做好心理预期，习惯被拒绝。擅用工具，坚持以客户为中心的目标去沟通，无论触达渠道的变迁更迭，始终不变的是我们的工作目标——给客户提供服务和金融信息。

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